استراتژی رشد

به زبان ساده، رشد به معنای بهبود عملکرد است. در حوزه بازاریابی، بهبود عملکرد می تواند با شاخص هایی نظیر بهبود سهم از بازار، افزایش فروش، افزایش سودآوری، افزایش تعداد مشتریان، بهبود رضایت مشتریان، ورود موفق به بازار محصولات جدید و یا ورود به بازارهای جغرافیایی جدید تعریف گردد. استراتژی رشد, عبارت است از رویکرد کلی سازمان برای تحقق رشد. در واقع این که یک شرکت، چه روش و رویکرد کلی را برای بهبود مستمر و رشد در بلند مدت، دنبال می کند. ممکن است یک سازمان ، رشد را در ورود به بازارهای جدید جغرافیایی جستجو کند و استراتژی رشد را بر پایه توسعه صادرات تدوین نماید در حالی که یک شرکت دیگر، رشد را در افزایش تعداد محصولات و سبد تولیدی خود ببیند و در این راستا تلاش نماید. در مجموع، رشد معمولا با یک هدف دنبال می گردد و آن، افزایش سودآوری است.

مهمترین استراتژی های رشد

به طور کلی، مهمترین استراتژی های رشد عبارتند از :

• نفوذ در بازار (Market Penetration) : به معنای افزایش فروش محصولات فعلی در بازارهای فعلی است. بر این اساس، افزایش سهم از بازار به عنوان یک شاخص کلیدی مطرح است و شرکت تلاش می کند تا مشتریان بیشتری را به خرید محصولات خود، قانع نماید.
• توسعه بازار (Market Expansion) : در این حالت، شرکت تلاش می کند تا محصولات و خدمات فعلی خود را وارد بازارهای جدیدی نماید. میزان صادرات و تنوع کشورهای هدف صادراتی به عنوان دو شاخص مهم در این استراتژی، مطرح می گردد. این استراتزی به ویژه در زمان هایی که بازارهای داخلی به اشباع رسیده است یا امکان رشد اندکی در آنها وجود دارد؛ می تواند موثر باشد.
• توسعه محصول (Product Expansion) : در این حالت، رشد از طریق تولید محصولات و خدمات جدید، دنبال می گردد و شرکت تلاش می کند تا محصولات و خدمات جدیدی به بازارهای فعلی عرضه نماید. بسیاری از شرکت ها به طور سالانه، محصولات جدیدی به بازار عرضه می کنند و افزایش سبد محصولات تولیدی خود را به عنوان یک هدف توسعه ای در نظر می گیرند.
• تنوع (Diversification) : به معنای استفاده همزمان از دو استراتژی توسعه محصول و توسعه بازار می باشد. در این حالت، شرکت اقدام به تولید محصولات جدید برای ورود به بازارهای جدید می نماید.

انتخاب استراتژی

شاید در نگاه اول، انتخاب استراتژی رشد و اجرای آن، ساده به نظر بیاید. اما ذکر این نکته ضرورت دارد که بکارگیری هر یک از این استراتژی ها با ریسک بسیار زیادی همراه است. همچنین اجرای این استراتژی ها نیز مخاطرات زیادی برای شرکت ها به همراه دارد. به عنوان مثال فرض کنید یک شرکت؛ در نظر دارد تا استراتژی توسعه محصولات را بکار گیرد و اقدام به تولید محصلات جدید و ارائه آن به بازار نماید. این شرکت با این سوالات و ریسک ها مواجه خواهد بود :

• انتخاب محصول جدید، بر چه مبنایی صورت گیرد؟ چگونه تعیین کنیم که چه محصولی می تواند مثلا در بازار ایران موفق باشد؟
• خرید خطوط و ماشین آلات لازم برای تولید یک محصول، هزینه های بسیار زیادی برای شرکت خواهد داشت ( صدها تا حتی میلیون ها دلار). اگر محصول نتواند در بازار موفق باشد؛ این سرمایه گذاری برنخواهد گشت.
• چگونه تعیین نماییم که ظرفیت مورد نیاز برای تولید محصول جدید، چه میزان خواهد بود؟ تولید بیش از اندازه و یا کمتر از اندازه؛ هر دو برای شرکت ها؛ مخاطره آمیز است. ظرفیت بیش از اندازه برای تولید ، به معنای سرمایه گذاری بیش از اندازه و هدر رفت منابع است. ظرفیت تولید کمتر از اندازه نیز به معنای از دست دادن بازار و دادن سهم از بازار به رقبا می باشد.
• تولید محصولات جدید ممکن است به سرعت از طرف رقبا ، تقلید شود. بنابراین ممکن است سرمایه گذاری صورت گرفته نتواند نتایج لازم را به همراه داشته باشد. حتی ممکن است رقبا، زودتر از شما ؛ محصول مورد نظر را تولید کنند و یا با قیمت پایین تری به بازار عرضه نمایند.

نتیجه

همه این موارد، ابهاماتی هستند که یک شرکت با آنها مواجه است و ریسک سرمایه گذاری شرکت را بالا می برد. تنها ابزاری که می تواند این ریسک را کاهش دهد؛ اطلاعات است. اطلاعات بازار و شناخت رقبا می تواند احتمال موفقیت ورود محصولات جدید به بازار یا هرگونه استراتژی رشد را به شدت افزایش دهد. نکس لوکس از جمله اولین شرکتهای فعال در ایران است که به طور تخصصی در حوزه استراتژی های رشد در بازار ، فعالیت می کند. مبنای اصلی در نکس لوکس، استفاده از اطلاعات است. این اطلاعات در حوزه های زیر جمع آوری می شود و به کارفرمایان برای تعیین و اجرای استراتژی رشد کمک می کند :

• شناسایی و ارزیابی فرصت های بازار
• رصد کامل رقبا و فعالیت های ایشان
• تخمین اندازه و ارزش بازار برای ایده ها و کانسپت های مختلف
• تست محصول و شناخت بازخورد احتمالی مشتریان در مورد محصولات و ایده های جدید