مفهوم رشد در بازاریابی

منظور ما از رشد بازاریابی دقیقا چیست؟

مفهوم رشد در بازاریابی 

چه شاخص هایی برای دستیابی به رشد در نظر گرفته می شود؟ در یک سازمان سنتی، رشد به معنای افزایش فروش یا سودآوری است. البته این دیدگاه تا حد زیادی درست است. و بدون شک مهمترین عامل رشد همین دو عامل هستند. اما گاهی نگاه بلندمدت ایجاب می کند. که شاخص های دیگری را نیز در نظر بگیریم. شخصاً، اگر سازمانی از من در مورد رشد بپرسد، اولین چیزی که به ذهنم می رسد. «افزایش تعداد مشتریان» است. حتی اگر هزینه های بازاریابی را افزایش داده. و سود کوتاه مدت سازمان را کاهش داده باشد (اگرچه این کاملاً به وضعیت سازمانی بستگی دارد).

نکته

نکته مهم دیگر این است. که نباید رشد را با عملکرد مالی یکی بدانیم. عملکرد مالی بر مفاهیمی مانند کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمد تمرکز دارد.، در حالی که استراتژی‌های رشد در سازمان‌ها عمدتاً بر راه‌های دستیابی به این هدف متمرکز هستند. معمولا وقتی صحبت از مفهوم رشد در بازاریابی می شود.، ذهن مدیران بازاریابی کمتر درگیر مسائلی مانند بهبود فرآیندها، کاهش هزینه های جاری، صرفه جویی در منابع و … می شود.

پیدا کردن راه ها

آنها عمدتاً به راه‌های جدیدی برای دستیابی به مشتریان بیشتر و بهبود فروش فکر می‌کنند. که معمولاً از راه‌های زیر قابل دستیابی است.:

  1. افزایش تعداد مشتریان در بازارهای فعلی (که می تواند از طریق توسعه سبد محصولات، بهبود ترکیب محصول، توزیع بهتر و دسترسی بیشتر، تغییرات قیمت، افزایش تبلیغات و غیره حاصل شود.) که معمولاً باعث بهبود سهم بازار (بر اساس کمیت مشتری می شود.)
  2. افزایش حجم خرید مشتریان فعلی (که از طریق طرح های تشویقی، تغییرات قیمت، تخفیف و غیره قابل دستیابی است.) و معمولاً منجر به بهبود سهم بازار بر اساس کیفیت مشتری می شود.
  3. ورود به جغرافیای جدید و صادرات.
  4. راه اندازی و توسعه محصولات جدید.
  5. رشد و توسعه عمودی زیرساخت های تولید محصولات فعلی (به عنوان مثال از طریق خرید یا بهره برداری از واحدهای مرتبط با تامین مواد اولیه و کالاهای نیمه تمام محصولات فعلی)
  6. حذف یا تضعیف رقبا: برای بسیاری از شرکت ها، انجام اقداماتی که منجر به تضعیف موقعیت رقبا می شود، نشانگر رشد سازمانی است زیرا امکان فروش بالاتر در میان مدت را فراهم می کند.

بهبود حاشیه سود فروش محصول که عمدتاً با بهبود شاخص های عملکرد برند قابل دستیابی است. در این صورت اگرچه معمولا تعداد مشتریان کاهش می یابد، اما سودآوری سازمان افزایش می یابد

استراتژی مفهوم رشد در بازاریابی

آنچه مهم است و معمولاً نادیده گرفته می شود این است که قبل از رشد; یک استراتژی رشد باید تدوین شود. برای مثال، استراتژی رشد در یک سازمان ممکن است. مبتنی بر کاهش هزینه و در نتیجه کاهش قیمت نهایی باشد. و با کاهش قیمت محصول نهایی به دنبال افزایش تعداد مشتریان باشد. ابتدا انتخاب این استراتژی باید بر اساس مزایا و پتانسیل های سازمان باشد. به عنوان مثال، اگر شرکت به واردات مواد اولیه اصلی از خارج وابسته باشد. احتمالا نباید دنبال این استراتژی رفت. ثانیاً در صورت انتخاب و پذیرش این استراتژی، معمولاً شاخص هایی برای دستیابی به رشد پیش بینی می شود. که با استراتژی کلان همسو باشد. 

به عنوان مثال، توسعه عمودی (و تکمیل زنجیره تامین) و تلاش برای تولید مواد خام توسط خود شرکت ممکن است استراتژی خوبی برای ارائه توسط واحد بازاریابی باشد. به این ترتیب می توان انتظار داشت که در میان مدت یا بلند مدت به قیمت رقابتی تری دست یابد و در نتیجه سهم بیشتری از بازار را به دست آورد. در خصوص این استراتژی قبلاً ارزیابی شده است که آیا کاهش قیمت نهایی لزوماً منجر به افزایش تعداد مشتریان خواهد شد یا خیر.قبل از انتخاب این استراتژی، مدیران تحقیقات بازار باید صحت این موضوع را ارزیابی کرده باشند. 

نتیجه گیری

به طور کلی، اصول زیر را می توان به عنوان نتیجه گیری مفهوم رشد در بازاریابی ارائه کرد:

  • شاخص های رشد برای هر سازمان متفاوت است و باید با توجه به پتانسیل و استراتژی سازمان توضیح داده شود.
  • نگاه بلند مدت به رشد بسیار مهم است  رشد در میان مدت و بلند مدت ممکن است به قیمت از دست دادن سودآوری در کوتاه مدت باشد.
  • افزایش تعداد محصولات لزوماً به معنای بهبود رشد نیست. در برخی موارد، کاهش تعداد محصولات و حذف برخی SKU ها ممکن است منجر به افزایش فروش شود
  • اگرچه بهبود سودآوری را می توان مهمترین شاخص رشد به ویژه در کوتاه مدت دانست. شاخص هایی مانند افزایش تعداد مشتریان و افزایش سهم بازار؛ در بسیاری از موارد، بر شاخص سودآوری ارجحیت داشته باشید، حتی اگر منجر به افزایش سوددهی نشود
    اقدامات و سیاست های رشد در سازمان باید منسجم و منسجم و مبتنی بر استراتژی رشد کلان باشد.
  • عرضه محصولات جدید حتی اگر فروش بالایی داشته باشند، لزوما به معنای رشد نیست. این به این دلیل است که رشد فروش محصولات جدید ممکن است مانع از فروش محصولات قبلی شده باشد.
  • کاهش قیمت نهایی یک محصول لزوما به معنای فروش بیشتر و سود بیشتر نیست
فهرست